Xem xét kế hoạch trả thưởng trong KDTM


Mạng lưới bán hàng trực tiếp: kế hoạch trả thưởng
Jeffrey Babener

 

Có nhiều kế hoạch trả thưởng khác nhau, tuy nhiên, việc so sánh giữa chúng thường rất rắc rối trừ phi bạn biết vài thuật ngữ của ngành KDTM và mục tiêu quan trọng mà một kế hoạch trả thưởng cần phải đạt được.

Những kế hoạch KD đa cấp xuất hiện vào thập niên 50 và kể từ đó bắt đầu thống trị ngành bán hàng trực tiếp. Trong một kế hoạch bán hàng đa cấp, những nhà phân phối không chỉ kiếm được tiền trên doanh số trực tiếp của mình, mà còn kiếm được những khoản hoa hồng thặng dư trên doanh số của những người bán hàng được họ tuyển mộ, doanh số của người tiếp theo do những người bán hàng đó tuyển mộ, và cứ thế tiếp tục triển khai xuống hàng phía dưới.
Trong những chương trình KDTM sơ khai, những nhà phân phối trực tiếp có quyền mua sản phẩm trực tiếp từ công ty và cung cấp cho những nhà phân phối mạng lưới bên dưới(downline) của họ. Họ có thể cũng được giao phó việc trả hoa hồng cho những nhà phân phối downline. Hầu hết những công ty này bắt đầu khi công nghệ thông tin vẫn còn chưa được tiên tiến và rất khó khăn cho họ trong việc quản lý tất cả thông tin và thanh toán cho mạng lưới bên dưới. Vì thế, các công ty phải giao cho các nhà phân phối thực hiện giúp những nhiệm vụ này.
Với những sự tiến bộ trong công nghệ thong tin, nhu cầu nhà phân phối trực tiếp đóng vai một người môi giới đã biến mất. Đa số các công ty KDTM được khởi tạo trong thập niên qua, cũng như vài một số công ty lâu đời hơn, giờ đây cho phép tất cả các nhà phân phối đặt mua hàng trực tiếp từ công ty.

Tiến theo những mục tiêu

Khi lựa chọn một công ty, nhân tố quan trọng nhất không phải là kiểu kế hoạch trả thưởng nào, mà là liệu kế hoạch đó có đạt được những mục tiêu quan trọng của những nhà phân phối hay không. Alfred White,Cố vấn quản trị cấp cao của Hamilton LaRonde & Associates Inc., tại San Diego khuyến cáo rằng nên xem xét mỗi công ty bạn đang cân nhắc để lựa chọn liệu có những đặc trưng của một kế hoạch bồi thường tốt sau đây:

1. Có dễ tham gia vào cơ hội kinh doanh đó? Bạn chỉ cần phải mua một tài liệu hướng dẫn bán hàng có giá phải chăng.
2. Bạn được thưởng chủ yếu cho doanh số bán hàng trực tiếp, hay là những khoản hoa hồng phụ trội ?
3. Bạn có được thưởng cho việc nhận đỡ đầu những người khác?
4. Bạn có được thưởng để tuyển mộ đa cấp?
5. Liệu việc tập trung vào bán những sản phẩm cho khách hàng cuối cùng, có đi ngược với mạng lưới downline của bạn?
6. Bạn được thưởng để huấn luyện và hỗ trợ mạng lưới downline không?
7. Bạn có được thưởng cho doanh số cao của cá nhân không?
8. Bạn có được thưởng cho doanh số cao của nhóm không?
9. Bạn có được thưởng cho việc duy trì một doanh số hàng tháng không?
10. Liệu kế hoạch có cung cấp các chú giải roa ràng không ?
11.Kế hoạch có đề nghị cho những khoản thưởng và khích lệ không phải bằng hiện kim như các chuyến du lịch hay ô tô không?
12. Liệu Yêu cầu duy trì doanh số hàng tháng của kế hoạch có hợp lý không?- không quá cao đến nỗi bạn không bao giờ có thể đạt được, và vì thế không bao giờ được nhận tiền trả thưởng?

Ngược lại, sau đây là một số yếu tố nên đề phòng khi đánh giá một cơ hội. Cẩn trọng với công ty nào:

1. không có hành động gì để làm nản chí những nhà phân phối kém năng động và người không mua sản phẩm.
2. khuyến khích mua trữ hàng hoặc đầu tư lớn vào sản phẩm.
3. cho phép bạn lôi kéo người tham gia bằng kế hoạch trả thưởng.
4. chú trọng đến những mục đích quảng cáo hơn là bán sản phẩm.

Người tán thành và kẻ phản đối
Bạn có thể đã nghe về sự đa dạng của những kế hoạch trả thưởng, với những tên như kế hoạch nhị phân, kế hoạch Úc và một số kế hoạch khác. Tuy nhiên, trong phạm vi nào đó, tất cả chúng đều xoay quanh ba kiểu chính sau.

1. Sơ đồ đa cấp- Unilevel
Trong kế hoạch này, những người mới không thể đạt đến những vị trí của những nhà phân phối cơ bản ở phía trên, bất chấp hoạt động tích cực thế nào. Theo ông White, lợi thế thiết yếu của kế hoạch đa cấp là dễ dàng cho những công ty điều hành và cho những nhà phân phối giải thích cho những người mới tiềm năng. Sự bất lợi chính của nó là thiếu tính linh hoạt trong việc đạt được một số mục tiêu đã được đề cập ở trên. Qua thời gian, đa số các công ty mà bắt đầu với kế hoạch đa cấp đều đã điều chỉnh chúng cho phù hợp gần tương tự như một kế hoạch theo sơ đồ bậc thang
2. Sơ đồ bậc thang thoát ly
Đây là dạng kế hoach lâu đời nhất và là dạng kế hoạch chung của đa số các công ty. Sau khi đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất định, một nhà phân phối bắt đầu được xếp hạng và “tách nhánh” khỏi mạng lưới của người đỡ đầu ban đầu. Người đỡ đầu nguyên bản nhận một phần trăm doanh số của toàn bộ mạng lưới đã thoát ly đó.
Nói cách khác, một sơ đồ bậc thang thoát ly là một kế hoạch đa cấp với tính linh hoạt để thúc đẩy những nhà phân phối tích cực hoạt động và thăng tiến. Những lợi thế chính của nó, theo Ông White, là có một danh sách theo dõi tốt, lại dễ chỉnh sửa, được những cơ quan chính quyền chấp nhận, và được điều hành dựa trên doanh số và hoạt động tích cực.
Sự bất lợi đầu tiên phải kể đến của kế hoạch này là nó khi trở nên quá phức tạp đến mức khó giải thích cho những người mới.
Một bất lợi khác nếu là công ty không theo dõi những nhà phân phối một cách sát sao, họ có khuynh hướng sẽ mua hàng để tích trữ điểm thưởng hoặc bị áp đặt yêu cầu duy trì doanh số hàng tháng cao vô lý.
Tuy vậy, sơ đồ bậc thang thoát ly là dạng kế hoạch “nỗ lực để biến giấc mơ thành hiện thực” và là dạng có lẽ sẽ còn tồn tại trong những thập niên kế đến.
3. Kế hoạch Ma trận- Matrix
Kế hoạch này có dạng như chiếc lưới trong đó một nhà phân phối được giới hạn tuyển mộ một số lượng người mới nhất định ở tại mỗi cấp (tầng). Cho ví dụ, trong một ma trận 3 – 5, mỗi mức xuống tới tầng năm sẽ chỉ có ba nhà phân phối downline.
Kế hoạch ma trận đôi khi được xem là phô trương hơn những kế hoạch khác vì sự giới hạn chiều rộng, những người mới có thể tự thấy mình được đặt bên dưới những nhà phân phối upline không hề trực tiếp tuyển mộ họ. Ví dụ, trong một chương trình ma trận có chiều rộng là ba, việc đỡ đầu nhà phân phối thứ tư sẽ được đặt bên dưới người được mới tuyển mộ đầu tiên.
Công thức trám tự động này có thể lôi cuốn những nhà phân phối tập sự nếu họ ký tham gia với những thủ lĩnh nào mạnh sẽ giúp họ nhanh chóng trám đầy vào các mắc lưới. Kế hoạch này hiệu quả trong những công ty nào mà hầu hết sản phẩm được những nhà phân phối sử dụng hơn là được bán cho người tiêu dùng bên ngoài.
Tuy nhiên, những kế hoạch ma trận dễ bị các cơ quan chính quyền tấn công bởi vì chúng đôi khi trông như “một trò chơi”. Những kế hoạch này đã không có một bản ghi chú thành công. Và chúng thường có những người không tiêu thụ sản phẩm, là điều khiến cho những nhà phân phối bên trên bất bình. Nhưng vẫn còn vài công ty tương đối lớn hoạt động theo những kế hoạch này.Thời gian sẽ cho chúng ta biết liệu kế hoạch này sẽ còn tồn tại hay không.

Điều cuối cùng, nhưng không kém phần quan trọng

Vậy thì những kế hoạch nên trả bao nhiêu là tốt nhất? Đa số các kế hoạch trả trong khoảng từ 35 đến 45 % tổng doanh số mua hàng và khoảng 30% doanh số bán lẻ đề nghị. Hãy tìm kiếm một kế hoạch mà chia phần chiếc bánh theo ý muốn của bạn.
Một vài lời khuyên khác cho bạn : Tránh những kế hoạch mà trong đó hoa hồng “mồ côi” bị trả lại cho công ty. Nói cách khác, nếu một nhà phân phối không đủ tiêu chuẩn kiếm được những khoản hoa hồng một vài tháng nhất định, chúng cần phải được chuyển lên cho nhà phân phối kế tiếp có đủ tiêu chuẩn hơn là bị trả lại cho công ty. Cũng tương tự như thế đối với một nhà phân phối đã hết hợp đồng.
Tìm kiếm một kế hoạch mà trong đó có các yêu cầu” khóa”; Nghĩa là, khi bạn đạt đến một mức nhất định, bạn được” khóa” và không thể bị giáng cấp chỉ vì tạm thời bị rớt doanh số tích cực hàng tháng.

Và đừng quên tìm kiếm những đặc lợi khác mà có thể là một phần của kế hoạch trả thưởng tốt – những khoản tiền thưởng cho những người tích cực nhất, ô tô của công ty, bảo hiểm sức khỏe, huấn luyện miễn phí, những chương trình hướng dẫn và hợp tác quảng cáo, và thậm chí, trong một số ít công ty mua bán công khai, có cả cổ phiếu hoặc quyền mua cổ phần.
Cho dù bất kỳ kế hoạch nào, luôn luôn hỏi điều này: Kế hoạch có chú trọng đến những sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp cho khách hàng, hay chỉ nhấn mạnh vào việc kiếm tiền bằng cách lôi kéo những tân binh khác?
Nếu sơ đồ tập trung vào yếu tố thứ 2, bạn hãy nhanh chóng tránh xa nó. Cuối cùng, theo như lời của ông White, chính sản phẩm, chứ không phải là kế hoạch, là điều dẫn đến thành công.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s