Tập trung vào Nguyên nhân, không chỉ là triệu chứng

Tác giả: Michael Oliver

Tập trung vào nguyên nhân không chỉ là triệu chứng 

Trong cuộc bán hàng, Bạn có thấy mình nhảy ngay vào trình bày các giải pháp quá sớm và thuyết trình ào ạt chẳng khác vì vòi cứu hoả ? Đây là lý do chính cho 98% phản ứng tiêu cực nhất mà hầu hết nhà phân phối độc lập và trực tiếp bán nhận được.
Nguyen nhan, trieu chung

Nếu bạn là dạng người luôn có được những giải pháp thành công, có lẽ khái niệm về phát hiện ra nguyên nhân của vấn đề và cho người ta không gian và thời gian để nói về họ có thể không phải phong cách của bạn.

Tuy nhiên, hãy xem xét sự thật này

Cho đến khi các đối tác tiềm năng của bạn / khách hàng có ý thức và vô thức cảm thấy rằng bạn hiểu được chiều sâu của vấn đề của họ và cho đến khi họ cảm thấy khó chịu với hoàn cảnh hiện tại của họ (Ở một mức độ sâu sắc hơn nhiều so với mong muốn một thương hiệu thuyền mới chẳng hạn) thì hầu hết không sẵn sàng lắng nghe, và cũng sẽ không hành động đối với bất kỳ giải pháp nào bạn đưa ra.

Đây là một Sự thật: Vấn đề có cả Triệu chứng và nguyên nhân. 

Tôi nghe thấy hầu hết các nhà phân phối cố gắng để nhanh chóng giải quyết các triệu chứng với những gì họ cho rằng mình có câu trả lời trong khi lẽ ra trước hết họ phải phát hiện ra nguyên nhân của một vấn đề của khách hàng. Vì thế mà tỉ lệ từ chối và hao hụt rất cao.

Ví dụ, thiếu tiền, thời gian, tự do và thiếu sức khỏe tốt thường không phải là vấn đề! Chúng chỉ là những triệu chứng của một vấn đề sâu sắc hơn nhiều mà gây ra việc thiếu tiền bạc, thời gian, tự do và sức khỏe tốt!

Nếu bạn dùng đối thoại để hỏi và lắng nghe, mọi người sẽ cho bạn biết những nguyên nhân sâu xa hơn và hậu quả gì sẽ xảy ra nếu họ không giải quyết bất cứ điều gì không hiệu quả trong cuộc sống của họ.

Bạn không cần phải mất hàng giờ đối thoại.  5-10 phút cũng có thể giúp bạn gặt hái được những phần thưởng lớn.

Sử dụng các nguyên tắc nằm phía sau bán hàng tự nhiên – Đặt các loại câu hỏi đúng vào đúng thời điểm và lắng nghe ý của người ta là gì chứ không chỉ là họ đang nói gì,  sẽ khiến mọi việc trở nên dễ dàng hơn.

Dưới đây là 5 lý do Tại sao việc thực hành lắng nghe này lại đáng giá 

1.Đặt câu hỏi và phát triển các câu trả lời bạn nhận được để ngăn không cho bạn nhảy ngay vào thực hiện giải pháp quá sớm. Bạn hãy tập trung trong đầu 3 mục tiêu khi đối thoại cùng với khách hàng tiềm năng.  Khám phá liệu họ có gặp các loại vấn đề nào mà mà bạn có thể giúp được họ giải quyết bằng giải pháp của bạn. Cho phép họ nói về  vấn đề của họ tệ đến thế nào và họ cảm thấy ra sao nếu họ không giải quyết được.
Khám phá mức độ mong muốn thực hiện thay đổi của họ

2.Bạn có thể giúp mọi người nhiều hơn nếu họ cảm thấy bạn hiểu tình hình của họ. Và giúp được người khác thực sự là đủ, phải vậy không?. Mọi người không mua sản phẩm của bạn, công ty của bạn hoặc thậm chí là bạn.Trước hết là họ mua những khả năng của bạn để hiểu được họ.

3.Vấn đề của họ càng lớn bao nhiêu, chi phí giải quyết chúng càng ít quan trọng bấy nhiêu. Hãy Ngừng ngay ở đây để nghĩ về điều này một chút: Vấn đề càng lớn bao nhiêu, mong muôn kiếm tiền để trả cho giải pháp của bạn càng lớn bấy
4.Vấn đề càng lớn bao nhiêu, mong muốn thay đổi những gì họ đang làm và tiếp tục làm gì càng lớn bấy nhiêu.  Không phải luôn theo sát những khách hàng hay tuyến dưới của bạn,  không phải thuyết phục họ tham dự các cuộc họp, nói chuyện với khách hàng tiềm năng hoặc mua sản phẩm. Và không còn sự hao hụt số lượng người tham dự nữa
5.Bạn sẽ không cần nỗ lực và thoát ra khỏi sự áp lực, vì họ làm việc. Họ mới là người tạo ra áp lực bên trong dựa trên cảm thấy sự cần thiết để thực hiện một thay đổi!

Vì vậy, hãy cảm thấy thoải mái khi hỏi và nghe về các vấn đề. Đừng tự hài lòng cho đến khi bạn đã giúp họ khám phá ra hậu quả sẽ thế nào nếu họ không giải quyết được những thách thức của họ.

Khi bạn đã phát hiện ra nguyên nhân đằng sau các triệu chứng của các vấn đề của họ, và bạn cho phép họ nói về những gì sẽ xảy ra nếu họ không giải quyết được, và sẽ thế nào nếu họ làm được thì đó là lúc để chuyển tiếp cuộc trò chuyện của bạn sang việc trình bày ngắn gọn về giải pháp của bạn.

Đừng vòng vo quá 1 phút  để đi vào chi tiết về các giải pháp của bạn. Hãy chống lại sự cám dỗ.

Các chi tiết có thể đến sau khi bạn đã đánh giá được mức độ họ cam kết thực hiện thay đổi.

Tất cả phụ thuộc vào họ
Tập trung vào nguyên nhân cũng như các triệu chứng giúp bạn dễ dàng hiểu ngay tức khắc tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng sâu sắc hơn bạn từng có thể tưởng tượng.
Quan trọng hơn, nó giúp HỌ hiểu ra ngay trước tiên!
Nó cũng khiến cho bạn dễ dàng điều chỉnh các giải pháp theo cách có ý nghĩa với họ và chứng minh bạn đã lắng nghe được.
Hãy nhớ rằng, tất cả phụ thuộc vào họ, không phải bạn.. Đào sâu và tập trung các giải pháp của bạn không chỉ về các triệu chứng, mà là vào những gì gây ra những triệu chứng đầu tiên.

Phần còn lại tự nhiên sẽ tự diễn ra đúng chỗ và bạn sẽ làm việc với sự phản đối và từ chối. Kết quả là, bạn sẽ phát triển doanh nghiệp của bạn nhanh hơn và với ít nỗ lực và lo lắng từ phía bạn hơn.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s