Đánh bại những lời từ chối



Hỏi : Tôi là một tân binh của KDTM và rất thích ý tưởng xây dựng nguồn thu nhập thặng dư. Nhưng tôi đang thật sự nản lòng vì thiết nghĩ rằng các sản phẩm và doanh nghiệp của mình là tốt nhất rồi, thế mà không thể hiểu tại sao vẫn gặp phải rất nhiều lời từ chối khi bán hàng hoặc tuyển mộ. Có thể tôi đã làm sai gì chăng?

Đáp : Bạn đang gặp phải tình huống nan giải phổ biến với mọi người bán hàng. Mọi nhà phân phối KDTM thành công trong việc bán hàng hoặc tuyển mộ thường phải học cách chiến thắng sự từ chối bằng cách hướng đến những lợi ích của khách hàng. Chìa khóa để chiến thắng những lời từ chối là hiểu được lý do vì sao đối tượng tiềm năng lại từ chối.
Một số lời từ chối thường gặp là:
• Đối tượng tiềm năng rất muốn chấp thuận, song khả năng tài chính của anh ta quá eo hẹp. Về cơ bản, anh ta muốn bạn chỉ ra vì sao anh ta cần phải chi tiền cho việc này. Nếu bạn đang tuyển dụng, hãy xem xét những dấu hiệu e ngại. Từng bước đảm bảo với đối tượng tiềm năng của bạn rằng anh ta có thể thu hồi lại vốn đầu tư nhanh chóng. Hầu hết các công ty đều có chính sách trả lại hàng khá thông thoáng nếu người tham gia thấy không phù hợp với ngành kinh doanh này và muốn rút lui. Bạn cần nhấn mạnh chính sách trả lại hàng của công ty đối với những hàng hóa tồn trữ còn có thể bán lại được.
• Đối tượng tiềm năng không thể hiểu được bạn đang nói gì, ý của bạn là thế nào. Thông thường người đó sẽ không muốn cho bạn thấy sự ngu dốt của họ và chính vì thế sẽ trả lời bạn bằng cách từ chối.
Bạn đừng bao giờ tưởng rằng khách hàng tiềm năng luôn có thể hiểu được tất cả, cho dù người đó đã có xuất thân từ kinh doanh đi chăng nữa. Bạn hãy luôn chú ý hỏi anh ta liệu những lời trình bày của bạn đã rõ ràng hay chưa?
• Đối tượng tiềm năng khó quyết định được ngay mà cần có thời gian, dù ít hay nhiều. Bạn phải giúp họ quyết định.
• Cô hoặc anh ấy nghi ngại rằng liệu họ có thể thành công trong ngành kinh doanh này hay chăng. Bạn hãy củng cố niềm tin cho họ.
• Trường hợp lời từ chối thật ra là một câu hỏi: Như thế có nghĩa là đối tượng tiềm năng cần nhiều thông tin hơn.
• Có vài điều bạn làm hoặc nói đã khiến cho đối tượng tiềm năng khó chịu. Với lời từ chối mang tính cảm xúc thế này thì quả thật chẳng có cách nào để chiến thắng nổi.
Như vậy, làm thế nào để bạn vượt qua được những lời từ chối?
Tôi khuyên bạn nên thực hiện các chiến lược sau:

1. Thêm thông tin.
Vào đề bằng cách nói với đối tượng tiềm năng : ” Tôi rất vui lòng nghe anh nói như thế.. Tôi biết ý anh chính xác là thế nào (hoặc: cảm ơn anh đã chỉ ra cho tôi thấy). Ý kiến của anh quả là rất hay. Thực ra, có nhiều người đã gặt hái được lợi ích từ cơ hội kinh doanh của công ty chúng tôi trước đây cũng từng nghĩ như anh…” Và bạn hãy trình bày thông tin cụ thể để giải tỏa những vấn đề anh ta còn nghi ngại.
2. Xem lời từ chối như một câu hỏi
Chẳng hạn, nếu lời từ chối là hẹn lại dịp khác, bạn hãy nói thế này: “ Vâng tôi hiểu ý anh. Nhưng ý anh muốn hỏi rằng liệu đây có phải là thời gian tốt nhất để tham gia công ty của tôi chăng, đúng không ạ?”
Hoặc, nếu đối tượng tiềm năng than rằng anh ta không đủ khả năng để tham gia, bạn hãy trả lời : “Vâng, cách tiếp cận của anh rất thông minh. Có phải anh đang tự hỏi rằng liệu mình có đủ khả năng đầu tư mà vẫn không làm ảnh hưởng đến quỹ riêng, phải không ạ?”
3. Tìm ra liệu lời từ chối được nói ra ấy có phải là lý do duy nhất hay chưa?
Hãy hỏi: “Quan điểm của anh quả đáng xem xét. Câu hỏi của anh là liệu đây có phải là việc khôn ngoan đáng làm ngay không, phải không ạ?” Khi anh ta thừa nhận đúng là vậy, bạn hãy nói tiếp “Nào, anh thích chương trình này đúng không? Nếu anh được đảm bảo chắc chắn rằng chi phí không phải là vấn đề đáng lo ngại nữa, thì anh sẽ không từ chối đúng không nào?”
Cơ bản, bạn cần hỏi đối tượng tiềm năng : “nếu anh có thể cảm thấy thỏa mãn về điểm này, điều này ,vấn đề này… thì anh sẽ không từ chối việc tham gia ngay chứ?”
4. Sử dụng cùng dòng lập luận của lời từ chối
Hoàn toàn đồng ý với đối tượng tiềm năng .
Chẳng hạn, hãy nói : “Vâng thưa Anh A, anh nói chí phải ạ. Anh không thể đảm nhiệm thêm những trách nhiệm mới mãi được.
Nhưng/ Thật ra thì, cơ hội tôi tôi mang đến không đòi hỏi anh phải thêm nghĩa vụ nào cả- nó chỉ giúp anh nhẹ gánh hơn. Đây, tôi sẽ chỉ ra cho anh như thế nghĩa là thế nào?”

Những thói quen khác bạn cũng cần lưu ý:
1. Cố gắng xác định và hiểu được những lời từ chối 
Nhiều đối tượng tiềm năng đã bỏ cuộc khi người bảo trợ lướt qua những lời từ chối quá nhanh và không nghe hết toàn bộ những điều họ còn cảm thấy lấn cấn, nghi ngại, hoặc nửa tin nửa ngờ.
2. Không bao giờ ngắt lời, đoán trước những gì người quan tâm định nói
Bạn có thể sẽ không hiểu đúng và làm cho đối tượng tiềm năng khó chịu.
Người đó sẽ cởi mở và dễ tiếp nhận hơn nếu bạn để cho anh ta kết thúc câu hỏi.
3. Nếu có thể, hãy trì hoãn việc đương đầu với lời từ chối cho đến khi nào bạn trình bày xong. Tuy nhiên, bạn sẽ không hoàn toàn tránh né câu hỏi ” Thưa ông Jones, ý kiến của ông quả là rất hay. Tôi sẽ trả lời ông trong ít phút nữa, được chứ ạ?
Làm như vô tình, bạn đã trả lời cho thắc mắc của anh ta trong phần trình bày của mình.
Nhưng nếu như câu trả lời chưa làm anh ta thỏa mãn, rất có thể anh ta sẽ nhắc lại câu hỏi một lần nữa. Và lần này thì bạn đã đủ thời gian nghĩ sâu hơn và có thể giải đáp cặn kẽ hơn cho anh ta.

4.Không nhấn mạnh thái quá hoặc khó chịu về bất cứ lời từ chối nào. Có thể đơn giản đó chỉ là một câu hỏi.

5. Không bao giờ nên xem bất kỳ sự phản bác nào như một câu hỏi không lý giải được, cả trên nét mặt, giọng nói hoặc cử chỉ thân thể của bạn.

6. Khi đáp lại lời phản bác, hãy tránh tranh luận và nên sử dụng những mệnh đề như” Tôi xin có ý thế này ” Hay ” Như anh biết đấy.. ”

Hy vọng rằng vài mẹo nhỏ này sẽ giúp bạn chiến thắng những lời phản bác hoặc từ chối. Trong KDTM, từ ” Không ” thường không phải là không. Nói” Không ” không có nghĩa là từ chối. Khi bạn nhận được câu trả lời “không” thì cũng không phải là bạn bị từ chối.

Học cách nhận được ý nghĩa thực của lời từ chối là yếu tố quan trọng và then chốt để thành công trong kinh doanh theo mạng.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s